¡Saludos, chicos! Después de unos meses ausente, regresamos con
una nueva opinión del libro titulado “El arte de
negociar y persuadir” del escritor Allan Pease.
El libro se divide en cinco capítulos, en
los cuales se enfocan en un punto en concreto, realmente, no tenía
muchas expectativas de lo que encontraría, pero al final me sorprendió, porqué
inconscientemente utilizamos algunos métodos que se mencionan ahí.
La portada de la segunda edición lleva la esencia del propio
documento y la sinopsis, aborda el tema central que abarcaran
en cada capítulo “Network Marketing”.
Pero
antes de avanzar, tendremos que descubrir
el significado de la palabra “Network
Marketing, algunas páginas la definen de la siguiente manera:
“El networking marketing (NWM) o marketing
multinivel (MLM) es un modelo de negocio piramidal en el que el producto pasa
directamente del fabricante al consumidor final sin intermediarios en el
proceso. Su principal característica es que el comprador puede convertirse en
vendedor y, a su vez, reclutar a más vendedores, formando así una red de
distribuidores. Este modelo nació a finales de la década de 1940 en Estados
Unidos y se ha extendido hasta nuestros días.”
Cómo te has dado cuenta el concepto se enfoca en las
ventas, este libro, se trata de una guía para poder realizar efectivamente el
“Network
Marketing al darte unos pequeños
consejos para poder mejorar o adquirir conocimiento sobre dicho tema.
Capítulo uno: El primer paso
Sin duda, la única manera para mejorar en
cualquier actividad es practicándolo constantemente hasta que nos salga bien, recuerda que:
“El éxito es un juego. Cuántas más veces juegues, más
veces ganarás. Y cuantas más veces ganes, mejor jugarás.”
Asimismo,
tendremos que conocer nuestro propio entorno donde nos movemos constantemente para generar confianza
a nuestros propios clientes, es importante llevar un registro de los resultados que se van obteniendo, para poder revisarlos y rectificar con el paso del
tiempo.
Capítulo dos: Cómo obtener el sí
¿Sabés
una cosa? Si nosotros resultamos interesantes en nuestra negociación, nuestros clientes se mostrarán
de igual manera. Las cuatro llaves de la búsqueda
del tesoro es un método que tiene como objetivo que el cliente te dé
una respuesta positiva en un limitado tiempo, sin que pierda el interés de la conversación.
PRIMERA
FASE: ROMPA EL HIELO.
El primer
objetivo es crear un entorno agradable para el cliente, donde se sienta confiado y a gusto, con la persona
que tiene cerca. Sin duda, esta primera fase todos la hemos aplicado en diferentes circunstancias, ¿Te acuerda de una situación
en especial?¡Te invitamos que dejes un comentario mencionándola!
SEGUNDA: DESCUBRA EL BOTÓN: CALIENTE
El Factor
Motivador Primario, es lo que
aplicaremos en el segundo método,
después, de tener la confianza de nuestros clientes buscaremos El Factor Motivador Primario, el incentivo que
mueve a cada persona.
· Ingresos extras.
· Libertad financiera.
· Tener un negocio propio.
· Más tiempo libre.
· Desarrollo personal.
· Ayudar a los demás.
· Conocer gente nueva.
· Jubilación.
· Dejar una herencia.
TERCERA: PULSE EL BOTÓN CALIENTE.
Desde
luego, lo más importante después de
cumplir los anteriores pasos, es hacer
que nuestro cliente estrella se
sienta parte fundamental del
objetivo que tienen ambas personas. Aunque, suene fácil ni las grandes
organizaciones de antaño aplican
el Desarrollo Organizacional.
“El plan de negocios es sólo una solución a
un
problema, o la forma de convertir un sueño
en realidad.”
CUARTA: OBTENGA UN COMPROMISO.
“El plan de negocio es sólo la solución a los dolores que los
clientes
potenciales pretenden evitar o a los ingresos que pretenden
obtener. No
tiene ningún sentido enseñar el plan sin haber descubierto
previamente
el Factor Motivador Primario del cliente y haber logrado que
hable
extensamente de él.”
Capítulo tres: Seis habilidades estratégicas
para presentaciones de impacto
En este
apartado les hable solo de algunas técnicas
que me han parecido interesantes.
Habilidad #1: Construir puentes
Resulta
muy frustrante realizar una pregunta brillante totalmente abierta y recibir
como respuesta una breve frase. En esta técnica
nosotros debemos realizar preguntas cortas para poder entablar una conversación donde las respuestas del
cliente serán nuestra guia para poder formular las preguntas y romper el hielo.
Habilidad
#2: Breves fases de ánimo
Mientras su interlocutor hable, anímalo con breves frases de
ánimo.
Entre ellas encontramos:
· Comprendo...
· Acá...
· ¿De
verdad?
· Explíqueme
con más detalle...
Estas breves frases de ánimo
suelen conseguir el doblar la cantidad
de información que su
interlocutor pueda proporcionarle.
Capítulo cuatro: Seis técnicas tremendas para generar
impresiones positivas
Sin duda,
la técnica cinco que abarca el respeto
territorial, es muy importante para poder
entablar una relación con nuestros clientes, donde ellos a su manera nos muestran los límites hasta donde podemos rebasar en ciertos aspectos.
Capítulo cinco: Lenguaje Corporal: Cómo leer los
signos
La
investigación original que llevamos a cabo sobre el Lenguaje del
Cuerpo y
los innumerables estudios posteriores demuestran que el
impacto
que los mensajes tienen sobre quienes los escuchan en las
presentaciones
cara a cara son:
·
Palabras 7% - 10% del impacto total.
·
Vocalización 20% - 30% del impacto total.
·
Lenguaje Corporal 60% - 80% del impacto total.
Ello
viene a demostrar que su aspecto, gesticulación, sonrisa, forma
de vestir
y forma de moverse son los que más influyen en la actitud de la otra persona
respecto a usted. Su forma de decir las cosas es tres
veces más
importante que las palabras que utilice.
En conclusión,
el libro titulado “El arte de negociar y persuadir”, es un excelente
complemento para las personas que estén interesados en aprender a negociar o
simplemente vender. También, me ha parecido interesante descubrir que inconscientemente
al socializar con otras personas, hacer una actividad o trabajar en equipo utilizamos
algunas de las técnicas mencionadas.
El
polifacético Allan Pease ha pasado por toda clase de trabajos a lo largo de su
vida (ventas, música, formador), pero es bien reconocida su labor como autor de
obras sobre lenguaje corporal, relaciones humanas y comportamiento social,
muchos de ellos junto a su esposa, Barbara Pease. Entre estos encontramos los
populares Por qué los hombres no escuchan y las mujeres no entienden los mapas
o Por qué los hombres mienten y las mujeres lloran.
Es además
un reputado y brillante conferenciante en todos estos temas, de los que tiene
publicados más de 15 libros (en colaboración con otros autores expertos, en su
mayoría).
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